 |
会計事務所・税理士・社会保険労務士・コンサルタント向け
必勝！新規顧客獲得 企業経営者向け「戦略的セミナー」の企画ならびに講師受託 |
 新規顧客の獲得については、どの事務所様においても重要な課題であると思いますが、現実にはなかなか簡単にはいかない、というところではないでしょうか？ セミナー系営業による顧客拡大を目指しておられる事務所様は非常に多いのですが、伺ってみると、その成果は「今ひとつ」との回答が非常に多いのも事実です。「昔はやってたけど、結局、コストばかりかかって成果はさっぱりなので、やめちゃったよ。」との声も。
いったい、問題はどこにあるのでしょうか？
一つ目の問題点は「セミナーの構成」にあることが考えられます。
つまり、セミナーの内容自体は非常に良いのですが「セミナーが営業に役立つ形」になっていないということです。
そもそも、なぜセミナーを開催するかというと、目的は「新規クライアントになってもらうため」です。いきなり「個別に面談しましょう（そして、クライアントになってください）」というと「アホか」と断られてしまうので、顧客の興味を引きそうなテーマで「セミナーに来てください」と言うわけですよね。でも本音は、「セミナーに来てください」（＝そうすれば、私の凄さがわかってもらえて、クライアントになりたくなるはずです）」ということですよね。
ですから、セミナーで気をつけなければいけないのは
①「凄いと思わせること（＝他の同業者との差別化）」と
②「クライアントになりたい（＝もっといろんな話を聞きたい、そのテーマでもっと突っ込んだ本音の話を聞きたい
⇒そのためには、どうすればいいのか？）」
と思わせることではないでしょうか？
じゃあ、どうすれば、セミナー参加者はそう感じてくれるのでしょうか？
そこに効果的なセミナー技術が必要となるわけです。その秘訣は…。
二つ目の問題点は「自分で自分のことは高く売れない」ということです。
どんなに凄い人でもこれは絶対できません。もしやったら、聞き手は瞬間的に「反発」します。つまり、このようなことを熟知した第三者に役割を演じさせるしかない訳です。
実際、私たちもこの点には非常に気を使い、セミナー講師と主催者は必ず別にしています。
|
